Воронка продаж: что это, этапы и как её построить

Воронка продаж – это модель пути клиента от первого контакта с брендом до покупки и повторного заказа. Она показывает, на каком этапе вы теряете людей и сколько это стоит. В этой статье разбираем этапы воронки продаж, её виды, формулы метрик и то, как построить воронку на основе сайта, рекламы, CRM и GA4.

Кратко

• Воронка продаж описывает путь человека от «впервые узнал о вас» до «купил и купит снова». На каждом шаге часть людей отсеивается, и это нормально. Ваша задача – знать, где именно и почему.
• Классическая основа: AIDA (внимание, интерес, желание, действие) и TOFU/MOFU/BOFU (верх, середина, низ воронки).
• Ключевые метрики: конверсия между этапами, CPL, CAC, скорость сделки, LTV. Формулы и числовой пример ниже.
• Чтобы воронка работала, нужны три вещи: сайт или лендинг с чёткими целями, CRM со стадиями сделок и сквозная аналитика (GA4, call tracking).
• Построение занимает от нескольких дней (простая воронка для одного продукта) до нескольких недель (B2B с длинным циклом). Начинайте с одного канала и одной гипотезы.

Содержание

1. Что такое воронка продаж и зачем она бизнесу
2. Этапы воронки продаж
3. Какие бывают воронки продаж
4. Как построить воронку продаж шаг за шагом
5. Примеры оптимизации воронок продаж
6. Метрики воронки продаж
7. Как настроить воронку в CRM и GA4
8. Типичные ошибки при построении воронки
9. Инструменты для воронки продаж
10. Чек-лист запуска воронки
11. Итог
12. FAQ: часто задаваемые вопросы

Схема воронки продаж

Этап воронки	Что происходит	Количество (условно)
Верх (TOFU) Внимание (Attention)	Посетители: SEO, реклама, соцсети, PR	10 000
Середина (MOFU) Интерес, желание (Interest, Desire)	Лиды: заявка, звонок, чат, форма	300 (3 %)
Середина (MOFU)	Квалифицированные лиды (SQL)	60 (20 %)
Низ (BOFU) Действие (Action)	Сделки / оплаты	15 (25 %)
После покупки	Повторные покупки	LTV, рекомендации

Условный пример: цифры иллюстративные и показывают логику, а не реальные результаты клиентов.

Что такое воронка продаж и зачем она бизнесу

Из 10 000 человек, которые увидели вашу рекламу, только часть перейдёт на сайт. Ещё меньше посетителей оставят заявку, пообщаются с менеджером и совершат покупку. На каждом следующем этапе аудитория сужается. Отсюда и название модели: английское funnel на русский переводится как «воронка».

Воронка продаж – это не красивая картинка для презентации, а рабочий инструмент. Он отвечает на три вопроса:

1. Откуда приходят потенциальные клиенты и сколько их.
2. На каком этапе их больше всего теряется.
3. Сколько стоит каждый шаг и окупается ли вся система.

Без воронки бизнес видит только две цифры: расходы на рекламу и выручку. Между ними – чёрный ящик. С воронкой вы видите, что реклама приводит трафик, но форма не работает. Или заявки есть, а менеджеры перезванивают через сутки. Или клиенты покупают один раз и не возвращаются. Для каждой проблемы есть своё решение, и угадывать его не нужно.

Ещё один плюс: воронка побуждает команду говорить на одном языке. Маркетолог отвечает за верх, отдел продаж – за низ, и оба смотрят на одни и те же стадии и цифры.

Воронка продаж vs маркетинговая воронка

Маркетинговая воронка описывает привлечение, заинтересованность и подготовку аудитории к покупке. Воронка продаж начинается с первого взаимодействия с лидом и ведёт до закрытия сделки. В бизнесе эти процессы пересекаются, поэтому их целесообразно анализировать как единую систему.

Параметр	Маркетинговая воронка	Воронка продаж
Фокус	Привлечение и прогрев аудитории	Работа с конкретным лидом до сделки
Кто отвечает	Маркетинг	Отдел продаж (менеджеры)
Единица измерения	Посетитель, подписчик, лид	Сделка, счёт, договор
Типичные метрики	Трафик, CTR, CPL, конверсия в лид	Конверсия стадий, средний чек, цикл сделки
Где используется	Реклама, сайт, контент, рассылки	CRM, звонки, мессенджеры, коммерческие предложения
Где заканчивается	Передача лида в продажи (MQL → SQL)	Оплата или отказ

Для бизнеса полезно рассматривать обе воронки как единую сквозную систему, иначе «стык» между маркетингом и продажами становится зоной, где никто не отвечает за результат.

Воронка продаж и customer journey

Воронка показывает количество людей на каждом этапе. Customer journey (путь клиента) показывает, что эти люди думают, чувствуют и делают между этапами. Воронка отвечает на вопрос «сколько», карта пути – на вопрос «почему». Оба инструмента нужны вместе. Как составить карту, мы описывали в материале про customer journey map: её удобно накладывать на стадии воронки и искать места, где клиент сталкивается с трудностями.

Этапы воронки продаж

Есть две популярные модели, у каждой свои преимущества, поэтому их часто комбинируют.

Модель AIDA

AIDA описывает психологию принятия решения. Это одна из классических формул продаж, на которой строят тексты объявлений, лендинги и скрипты разговоров.

• Attention (внимание). Человек узнаёт о вас: реклама, поисковая выдача, пост, рекомендация.
• Interest (интерес). Он заходит на сайт, читает, сравнивает.
• Desire (желание). Он доверяет вам и хочет именно ваше решение: кейсы, отзывы, демонстрация.
• Action (действие). Он оставляет заявку, звонит или платит.

Среди других распространённых формул продаж для текстов: PAS (проблема, усиление, решение) и BAB (было, стало, как достичь). Они работают внутри этапов воронки: AIDA задаёт последовательность шагов, PAS или BAB помогают написать отдельный текст.

TOFU, MOFU, BOFU

Эта модель разделяет воронку по степени готовности к покупке.

• TOFU (top of funnel): человек не знает вас или только ищет ответ на вопрос. Ему нужен полезный контент, а не коммерческое предложение.
• MOFU (middle of funnel): он сравнивает варианты. Ему нужны доказательства: кейсы, сравнения, демо, консультация.
• BOFU (bottom of funnel): он почти готов купить. Ему нужно простое действие и снижение рисков: гарантии, условия, быстрый ответ.

Таблица этапов: что хочет клиент и что делает бизнес

Этап	AIDA	Цель клиента	Действие бизнеса	Ключевая метрика
Верх (TOFU)	Внимание	Понять, что у него есть проблема и её можно решить	SEO-статьи, реклама, видео, соцсети	Показы, CTR, трафик, стоимость посетителя
Верх, переход	Интерес	Найти ответ, оценить компанию	Структурированный сайт, посадочные страницы, лид-магниты	Показатель отказов, глубина, конверсия в контакт
Середина (MOFU)	Желание	Сравнить и выбрать	Кейсы, отзывы, консультация, коммерческое предложение	Конверсия в лид, MQL, CPL
Низ (BOFU)	Действие	Купить без риска	Быстрая обработка заявки, скидка, гарантии, рассрочка	Конверсия в SQL, в сделку, средний чек
После покупки	Удержание	Получить результат, не пожалеть	Онбординг, допродажи, программа лояльности	Повторные покупки, LTV, NPS

Семь этапов продаж

Помимо воронки существуют этапы продаж в работе менеджера. Обычно это семь шагов:

1. Поиск и квалификация клиентов:
   • MQL (Marketing Qualified Lead) – лид, который соответствует маркетинговым критериям заинтересованности.
   • SQL (Sales Qualified Lead) – лид, которого отдел продаж признал готовым к дальнейшей работе над сделкой.
2. Установление контакта.
3. Выявление потребностей.
4. Презентация решения.
5. Работа с возражениями.
6. Закрытие сделки.
7. Послепродажное сопровождение.

Каждый шаг стоит привязать к стадии сделки в CRM, иначе статистика теряется в заметках.

Какие бывают воронки продаж

Структура зависит от того, что вы продаёте, как долго человек принимает решение и есть ли посредник в виде менеджера. Ниже основные типы.

Тип бизнеса	Типичные этапы	Длительность цикла	Где чаще всего потери
Интернет-магазин	Визит → просмотр товара → корзина → оформление → оплата → повторная покупка	Минуты или дни	Корзина и оформление заказа
B2B-услуги	Визит → заявка → квалификация → переговоры → КП → договор	Недели или месяцы	Между заявкой и первым контактом, между КП и договором
Услуги с записью (клиники, салоны, сервисы)	Звонок или форма → запись → визит → лечение или услуга → повторный визит	Дни	Пропущенные звонки, неявка на приём
Инфобизнес	Подписка → прогрев серией писем → вебинар → оплата → апсейл	Дни или недели	После вебинара и на странице оплаты
Мобильное приложение	Показ → установка → регистрация → первое целевое действие → подписка	Минуты или дни	Установка → первое действие

Воронка для e-commerce

Покупка происходит быстро, часто без менеджера. Поэтому критически важен именно интерфейс: скорость страниц, понятная корзина, способ оплаты. Данные удобно анализировать по последовательности: просмотр товара, добавление в корзину, начало оформления, покупка. Отдельный инструмент для возврата потерянных покупателей – ремаркетинг для тех, кто дошёл до корзины и ушёл.

Воронка для B2B

Решение принимают несколько человек, цикл долгий, и ключевая потеря происходит не на сайте, а в работе менеджера. Здесь важны квалификация лидов (MQL и SQL), скорость первой реакции и регулярные контакты между встречами: материалы, кейсы, ответы на возражения. В этом процессе полезен lead nurturing, то есть последовательный прогрев лидов полезным контентом, пока они не готовы к разговору.

Воронка для услуг с записью

Здесь всё решают звонки. Человек ищет клинику, звонит, и если трубку не взяли или ответили без записи, он уходит к следующей. Воронка включает ещё один специфический этап: «запись → явка». Для таких компаний важен учёт звонков по источникам, о чём поговорим ниже в разделе про call tracking.

Как построить воронку продаж шаг за шагом

Рассмотрим, как мы строим воронки для клиентов. Для нас важно, чтобы каждый шаг имел результат, который можно проверить.

Шаг 1. Определите целевую аудиторию и её сегменты. Один продукт часто покупают люди с разными мотивами. Сегментируйте по потребности, бюджету, роли в принятии решения. Для этого удобна методика 5W для сегментации аудитории: что, кто, почему, когда и где.

Шаг 2. Опишите путь клиента. От первого запроса в поиске до оплаты: что он ищет, где сравнивает, чего опасается. Результат: схема на 5–7 шагов, каждый с вопросом клиента.

Шаг 3. Назначьте каналы на каждом этапе. Верх: SEO, контекстная и таргетированная реклама, соцсети, видео. Середина: кейсы, email, мессенджеры, ремаркетинг. Низ: звонок менеджера, чат, предложение. Не пытайтесь охватить всё сразу: выберите один-два канала и доведите их до стабильных показателей.

Шаг 4. Подготовьте контент и офферы для каждого этапа. Наверху это ответ на вопрос, в середине – доказательство, внизу – предложение со сроком и понятным следующим действием. Один этап, одно основное сообщение, одна кнопка.

Шаг 5. Подключите CRM. Создайте стадии сделок, которые соответствуют шагам воронки, и зафиксируйте, что именно считается переходом между ними. Без этого команда будет считать по-разному. Если ещё не выбрали систему, прочитайте, как подобрать CRM для малого бизнеса без лишних расходов.

Шаг 6. Автоматизируйте рутину. Автоответ на заявку, напоминание менеджеру, серия писем для тех, кто не купил, сообщение о брошенной корзине. Автоматизация не заменяет разговор, она устраняет ситуации, когда лид ждёт сутки.

Шаг 7. Настройте аналитику. События на сайте, цели, источники, учёт звонков, передача данных в CRM. Для каждой стадии определите показатель и источник данных. По возможности автоматизируйте его расчёт в CRM или аналитическом отчёте.

Шаг 8. Найдите узкое место и тестируйте. Посмотрите на конверсии между этапами. Где расхождение с ожидаемым результатом самое большое, там и первая гипотеза. Меняйте один параметр, измеряйте, фиксируйте результат.

Воронка для сайта и рекламы

Типичная схема воронки, которая начинается с органического поиска или рекламы:

1. Поиск или объявление приводит человека на страницу, соответствующую его запросу. Для информационных запросов это статья, для коммерческих – страница услуги.
2. Страница даёт ответ и ведёт к следующему шагу: лид-магнит, калькулятор, консультация, форма.
3. Заявка попадает в CRM с меткой источника (UTM, call tracking).
4. Менеджер обрабатывает заявку по стандарту: время реакции, скрипт, перечень вопросов.
5. Тех, кто не купил, возвращают ремаркетинг и рассылки.

Чтобы верх воронки работал, нужна структура запросов, под которые создаются страницы. Об этом наша статья про семантику для SEO. Для коммерческих запросов и лидов рассмотрите SEO-продвижение как стабильный источник трафика для верхней части воронки.

Для платной рекламы обратите внимание на таргетинг. Как он работает, мы объясняли в материале про таргетированную рекламу. Холодной аудитории предлагайте полезный материал, тёплой (посетителям сайта) – предложение.

Ремаркетинг на потерянных этапах. Создавайте отдельные аудитории по глубине действия: посетил страницу, просмотрел товар, добавил в корзину, оставил форму без отправки. Каждой группе – своё сообщение. Тому, кто был в корзине, напомните о товаре и предложите способ оплаты. Тому, кто читал статью, предложите чек-лист или консультацию.

Воронка в соцсетях и мессенджерах

Для бизнеса, который продаёт через Instagram, Facebook или мессенджеры, воронка может работать без отдельного сайта. Покупатель видит рекламу или пост, пишет в Direct или Messenger, уточняет детали и оформляет заказ.

Типичная схема: реклама или контент → сообщение → уточнение потребности → передача лида в CRM → консультация → оплата → повторная коммуникация.

Чтобы не терять заявки, настройте интеграцию мессенджеров с CRM, автоматические ответы и напоминания менеджерам. Отслеживайте количество обращений, скорость ответа, конверсию в покупку и повторные заказы. Так вы увидите, какие каналы приводят клиентов, а где возникают потери.

Примеры оптимизации воронок продаж

В практике LuxSite есть кейсы, которые показывают, как работа с отдельными этапами воронки помогает бизнесу увеличивать количество заявок, покупок и эффективнее использовать рекламный бюджет. Поделимся тремя примерами из разных ниш.

Интернет-магазин Flora Shop. Магазин саженцев столкнулся с проблемами передачи данных о покупках и доходе, что осложняло оптимизацию рекламы. В рамках кейса Flora Shop команда LuxSite настроила аналитику, оптимизировала Google Ads с учётом товарных категорий и сезонности и использовала ремаркетинг. В результате – более 9700 покупок и ROAS 509%.

B2B-компания To Do. Требовалось увеличить количество целевых обращений. В ходе работы над проектом To Do мы разделили рекламные кампании по услугам и географии, адаптировали предложения и настроили аналитику. Результат – количество лидов выросло на 70%. Это пример улучшения перехода от рекламного контакта к заявке.

Стоматология ArtSmile. Медицинское учреждение обратилось с задачей обновить сайт и увеличить количество обращений пациентов. Команда LuxSite настроила GA4, call tracking, Google Ads и протестировала рекламу в Instagram с переходом в Direct. В результате работы, описанной в кейсе ArtSmile, количество конверсий Google Ads выросло с 25 до 31 в месяц, а стоимость заявки снизилась с 1322 до 1128 грн. Подробнее о маркетинге для учреждений этого профиля: маркетинг для медицинских клиник.

Эти примеры показывают, что для улучшения воронки важно определить проблемный этап: от привлечения целевой аудитории до оформления покупки или обращения. Именно на нём стоит сосредоточить оптимизацию и измерять результат.

Метрики воронки продаж

Метрики нужны, чтобы принимать решения. Для каждой есть формула и чёткий источник данных.

Метрика	Формула	Что показывает
Конверсия между этапами	(Количество на этапе N+1 / Количество на этапе N) × 100%	Сколько людей переходит к следующему шагу
Общая конверсия воронки	(Количество на последнем этапе / Количество на первом) × 100%	Сколько из всех, кто начал, дошли до покупки
CPL (стоимость лида)	Расходы на рекламу / Количество лидов	Сколько стоит один контакт
CAC (стоимость привлечения клиента)	(Расходы на маркетинг + расходы на продажи) / Количество новых клиентов	Сколько стоит один клиент
Скорость сделки (sales velocity)	(Количество сделок в работе × Средний чек × Win rate) / Длительность цикла в днях	Сколько выручки воронка генерирует за день
LTV (ценность клиента)	Средний чек × Количество покупок за период сотрудничества × Маржинальность	Сколько прибыли приносит клиент за всё время
LTV / CAC	LTV / CAC	Окупается ли привлечение

Win rate – это доля выигранных сделок среди всех, которые были в работе. Если маржинальность в формуле LTV не учитывать, получается выручка, а не прибыль. Корректно называть это «LTV по выручке» и не сравнивать с CAC без оговорок.

Числовой пример расчёта (условный пример)

Условия, придуманные для иллюстрации. Месяц, B2B-услуга:

• Посетители сайта: 10 000.
• Лиды: 300.
• MQL: 150.
• SQL: 60.
• Закрытые сделки: 15.
• Расходы на рекламу: 60 000 грн.
• Расходы на продажи (зарплата, инструменты): 30 000 грн.
• Средний чек: 12 000 грн. Маржинальность: 40%.
• Клиент покупает в среднем 2 раза за всё время сотрудничества.
• Длительность цикла сделки: 30 дней.
• Win rate: 25% (15 из 60 SQL).

Расчёт:

1. Конверсия «посетитель → лид»: 300 / 10 000 × 100 = 3%.
2. «Лид → MQL»: 150 / 300 × 100 = 50%.
3. «MQL → SQL»: 60 / 150 × 100 = 40%.
4. «SQL → сделка»: 15 / 60 × 100 = 25%.
5. Общая: 15 / 10 000 × 100 = 0,15%.
6. CPL: 60 000 / 300 = 200 грн.
7. CAC: (60 000 + 30 000) / 15 = 6 000 грн.
8. LTV по выручке: 12 000 × 2 = 24 000 грн. LTV по марже: 24 000 × 0,4 = 9 600 грн.
9. LTV / CAC по марже: 9 600 / 6 000 = 1,6.
10. Скорость сделки: (60 × 0,25 × 12 000) / 30 = 6 000 грн в день.

Вывод из примера: при CPL 200 грн всё выглядит неплохо, но реальная стоимость клиента составляет 6000 грн, а прибыль за всё время сотрудничества – всего 9600 грн. Соотношение 1,6 низкое: после других расходов бизнес может не заработать.

Ориентиры вроде «LTV / CAC должно быть не меньше 3» часто упоминают в отрасли, но это лишь ориентир, а не закон. Для вашей ниши порог зависит от маржи, скорости окупаемости и денежного потока.

Конверсия как основа

Конверсия – это доля людей, которые выполнили желаемое действие. Какие факторы на неё влияют и как их измерять, подробно описано в материале про конверсию. Для рекламных объявлений дополнительно смотрите на CTR и кликабельность: она определяет, сколько людей вообще попадает в верхнюю часть воронки.

Как настроить воронку в CRM и GA4

Одна система не охватывает весь путь. GA4 видит поведение на сайте до заявки. CRM показывает, что происходило с заявкой дальше. Call tracking связывает звонок с источником. Вместе они дают сквозную картину.

Стадии в CRM

1. Создайте воронку (pipeline) с названиями стадий, соответствующими вашему процессу: «Новая заявка», «Контакт состоялся», «Квалифицированный лид», «КП отправлено», «Переговоры», «Выиграно», «Проиграно».
2. Для каждой стадии пропишите критерий входа и выхода. Например, «Квалифицированный лид» означает, что известны бюджет, сроки и лицо, принимающее решение.
3. Сделайте обязательными поля «Источник» и «Причина отказа». Без причины отказа вы не узнаете, почему теряете сделки.
4. Настройте автоматические задачи: напомнить менеджеру перезвонить, если сделка находится на одной стадии более X дней.
5. Раз в неделю просматривайте отчёты «конверсия по стадиям» и «время на стадии».

Названия стадий и разделов отличаются в разных CRM, но логика одинакова.

Воронка в GA4 (Explore → Funnel exploration)

Согласно документации Google Analytics по состоянию на октябрь 2026 года, построение выглядит так:

1. В меню слева откройте Explore.
2. Под заголовком Start a new exploration выберите шаблон Funnel exploration.
3. Нажмите значок редактирования (карандаш) и добавьте шаги: до 10. Для каждого укажите название и условие на основе события или значения параметра. Метрики в условиях использовать нельзя.
4. Условия можно объединять с помощью AND и OR.
5. Для каждого следующего шага выберите связь: is indirectly followed by (между шагами могут быть другие действия) или is directly followed by (следующий шаг идёт сразу за предыдущим). При необходимости задайте ограничение времени через Within.
6. Нажмите Apply.
7. Переключатель Make open funnel: в открытой воронке пользователь может войти на любом шаге, в закрытой – только с первого.
8. Show elapsed time показывает среднее время между этапами воронки на сайте. Это помогает оценить длительность переходов, но не заменяет показатель скорости сделок в CRM.
9. В Breakdown выберите измерение, например категорию устройства или источник, чтобы увидеть, где воронка работает хуже: на мобильных устройствах или компьютерах.
10. Добавьте до четырёх сегментов, чтобы сравнить группы пользователей.

Для интернет-магазина шаги могут быть такими: view_item → add_to_cart → begin_checkout → purchase. Для сайта услуг: page_view посадочной страницы → form_start → generate_lead. Названия событий проверьте в собственных настройках: они зависят от того, как событие реализовано в вашем контейнере тегов.

Отдельно об источниках: чтобы понимать, из каких каналов приходят наиболее качественные пользователи, посмотрите, как анализировать каналы трафика в GA4. Чтобы сравнить прохождение воронки по источникам трафика, добавьте соответствующее измерение в Breakdown, например группу каналов или источник трафика. Проверяйте, к какому уровню атрибуции относится выбранный показатель, чтобы правильно интерпретировать результаты.

Call tracking: воронка не заканчивается на сайте

Для компаний, которым клиенты звонят, GA4 видит только клик по номеру, а не разговор. Call tracking подставляет отдельный номер в зависимости от источника, фиксирует звонок, его длительность и связывает с рекламой. Что происходит без этого, разобрали в материале как отсутствие call tracking снижает ROI.

Дополнительный уровень – анализ разговоров. Он показывает, выяснил ли менеджер потребность, озвучил ли цену, договорился ли о следующем шаге. Мы делаем это с помощью AI-анализа звонков: так видно не только количество звонков, но и то, как их обработали.

Типичные ошибки при построении воронки

1. Нет единого определения этапов. Маркетинг считает лидом форму, продажи – разговор. Цифры не совпадают, и вместо работы команда спорит о них.
2. Считают только верх воронки. Смотрят на клики и показы, но не доходят до оплат. Дешёвый лид не означает выгодного клиента.
3. Медленная реакция на заявку. Лид, который ждёт часами, теряет интерес. Установите норматив первой реакции и контролируйте его.
4. Нет источника в CRM. Нельзя сравнить каналы и перераспределить бюджет. UTM-метки и call tracking решают эту проблему.
5. Один оффер для всех этапов. Холодной аудитории предлагают купить, тёплой рассказывают общую информацию. Каждому этапу нужно своё сообщение.
6. Игнорирование тех, кто не купил. Без ремаркетинга и рассылок значительная часть бюджета расходуется впустую.
7. Слишком сложная форма или оформление. Каждое дополнительное поле снижает конверсию. Оставляйте только то, что нужно для следующего шага.
8. Нет причин отказа. Без них невозможно улучшить продукт, цену или скрипт.
9. Воронку строят один раз и не меняют. Пересматривайте цифры каждый месяц и проверяйте по одной гипотезе за раз.

Инструменты для воронки продаж

Далее обзор по типам инструментов. Конкретное решение зависит от бюджета, команды и объёма лидов.

Тип	Для чего	На что смотреть при выборе
CRM-система	Учёт сделок, стадии, задачи, история общения	Настройка стадий, интеграции с сайтом и мессенджерами, отчёты по воронке, стоимость за пользователя
Веб-аналитика (GA4 и др.)	Поведение на сайте, источники, события, воронка до заявки	Настройка событий, связь с рекламой, экспорт данных
Call tracking	Учёт звонков по источникам, запись, анализ разговоров	Динамическая подмена номеров, интеграция с CRM, качество записи
Email- и мессенджер-рассылки	Прогрев лидов, брошенные корзины, возвращение клиентов	Сегментация, триггеры, доставка, статистика

Для начала достаточно CRM с понятными стадиями сделок, GA4 для отслеживания действий на сайте и учёта звонков. Когда эти инструменты будут работать согласованно, можно добавлять автоматизацию, рассылки и другие решения в соответствии с потребностями бизнеса.

Итог

Воронка продаж помогает понять, как потенциальные клиенты переходят от первого знакомства с компанией к покупке и на каких этапах возникают потери. Благодаря этому бизнес может точнее распределять рекламный бюджет, улучшать обработку заявок и увеличивать количество продаж без обязательного наращивания расходов на привлечение трафика.

Команда LuxSite поможет построить воронку с учётом особенностей вашего бизнеса: проанализируем сайт и рекламные каналы, настроим аналитику и определим, какие изменения могут улучшить конверсию. Подробнее о нашем подходе – на странице SEO-продвижения. Чтобы обсудить задачи вашего бизнеса, свяжитесь с нами.

FAQ

Что такое воронка продаж простыми словами?

Это способ отслеживать, сколько потенциальных клиентов переходят от знакомства с компанией к покупке. Например, если заявок много, а продаж мало, воронка поможет определить, на каком этапе возникают потери и что стоит улучшить.

Сколько этапов в воронке продаж?

Количество зависит от модели и бизнес-процессов. AIDA описывает четыре этапа принятия решения, TOFU/MOFU/BOFU – три уровня готовности к покупке. В CRM стадии настраивают в соответствии с реальным процессом продаж: от первого обращения до закрытия сделки.

Чем отличается воронка продаж от маркетинговой воронки?

Маркетинговая воронка сосредоточена на привлечении и заинтересованности аудитории, а воронка продаж – на работе с потенциальными клиентами и заключении сделок. Эти процессы могут пересекаться, поэтому для оценки эффективности лучше объединять данные рекламы, сайта и CRM.

Как рассчитать конверсию воронки?

Разделите количество клиентов, перешедших на следующий этап, на количество на предыдущем и умножьте на 100%. Например, если из 100 заявок получили 20 оплат, конверсия составляет 20%. Аналогично можно рассчитать общую конверсию от первого до последнего этапа.

Как переводится «funnel»?

Английское funnel переводится как «воронка». В маркетинговой терминологии используют выражение «воронка продаж». Оно обозначает модель перехода клиента между этапами покупки.

Сколько стоит настройка воронки продаж?

Стоимость зависит от количества каналов привлечения, сложности CRM, необходимых интеграций и объёма автоматизации. Если нужно только настроить стадии сделок, работ будет меньше, чем при создании сквозной аналитики с GA4 и call tracking. В LuxSite стоимость определяем после анализа задач и текущего состояния системы.